Quando e perché rivolgersi a un Consulente Finanziario

Non è necessario avere un patrimonio elevato per avere bisogno di maggiore chiarezza sulle proprie finanze.

Un cambiamento di lavoro, l’acquisto di una casa, un’eredità o la decisione di investire una somma importante possono rendere più complesse le scelte da prendere.

Il ruolo del consulente finanziario non consiste semplicemente nel suggerire dove mettere i propri risparmi.

Una consulenza può riguardare la valutazione degli obiettivi, dell’orizzonte temporale, della capacità di sostenere le perdite e dei costi associati alle soluzioni proposte.

In Italia è inoltre importante capire che tipo di consulente si sta scegliendo, perché non tutte le figure professionali operano nello stesso modo o hanno lo stesso rapporto con gli intermediari.

Quando può essere utile un consulente finanziario

Non esiste una soglia di patrimonio, come €10.000 o €50.000, oltre la quale diventa automaticamente necessario rivolgersi a un professionista.

La necessità dipende soprattutto dalla complessità della situazione.

Può essere utile chiedere una consulenza, per esempio, quando:

• si dispone di una somma importante da investire e non si conoscono bene le alternative;
• si sta per ricevere un’eredità o una somma straordinaria;
• si vuole organizzare un piano di investimento di lungo periodo;
• si stanno valutando contemporaneamente liquidità, investimenti e debiti;
• si deve affrontare un cambiamento importante nella propria situazione economica;
• si desidera verificare se i costi degli investimenti già posseduti sono coerenti con il servizio ricevuto.

Al contrario, se la necessità è semplicemente organizzare le spese mensili o costruire un budget familiare, una consulenza sugli investimenti potrebbe non essere la prima esigenza da affrontare.

Che cosa fa realmente un consulente finanziario

Una consulenza finanziaria in materia di investimenti dovrebbe partire dalla situazione e dagli obiettivi del cliente, non da un prodotto da vendere.

Prima di arrivare a una raccomandazione, è importante considerare elementi come:

• reddito e situazione patrimoniale;
• debiti e impegni finanziari;
• orizzonte temporale dell’investimento;
• obiettivo per cui viene investito il denaro;
• necessità di mantenere una parte del patrimonio liquida;
• conoscenza ed esperienza in materia di investimenti;
• capacità e disponibilità ad assumere perdite.

Per esempio, €50.000 destinati all’acquisto di una casa tra due anni rappresentano una situazione molto diversa da €50.000 che non saranno necessari per almeno 15 anni.

Per questo motivo una percentuale standard di azioni, obbligazioni e liquidità non può essere considerata una soluzione valida per tutti.

Le principali figure da distinguere in Italia

Il termine “consulente finanziario” può riferirsi a professionisti con caratteristiche differenti.

Il consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede opera per conto di un intermediario, come una banca o un’impresa di investimento, e deve essere iscritto nella relativa sezione dell’Albo OCF.

Il consulente finanziario autonomo svolge invece l’attività di consulenza in modo autonomo e deve essere iscritto nell’apposita sezione dell’Albo.

Esistono inoltre le società di consulenza finanziaria, anch’esse soggette alla disciplina prevista per questa attività.

Questa distinzione è importante perché il rapporto con l’intermediario e le modalità di remunerazione possono essere differenti.

Prima di fissare un appuntamento, quindi, è utile verificare esattamente quale servizio viene offerto e da quale soggetto.

Come verificare che il professionista sia autorizzato

In Italia il riferimento principale per verificare l’iscrizione dei consulenti finanziari è l’Albo Unico dei Consulenti Finanziari, tenuto dall’OCF.

La verifica permette di controllare la posizione del professionista prima di affidargli informazioni personali o somme di denaro.

È importante non confondere l’iscrizione all’Albo con certificazioni private o titoli professionali aggiuntivi.

Una certificazione può rappresentare un elemento ulteriore da valutare, ma non sostituisce la verifica della posizione nell’Albo prevista per l’attività regolamentata.

Quanto costa un consulente finanziario

Il costo dipende dal tipo di servizio e dal modello di remunerazione utilizzato.

Una consulenza può prevedere, a seconda del professionista e del servizio:

• una parcella fissa;
• un compenso calcolato in base al patrimonio seguito;
• un compenso per specifiche attività o servizi;
• costi collegati ai prodotti o ai servizi finanziari utilizzati, quando previsti.

Per capire il costo effettivo non basta quindi chiedere “quanto costa la consulenza?”. È necessario sapere quali compensi vengono pagati, a chi e con quale frequenza.

Per esempio, una commissione dello 0,5% su €100.000 corrisponde a €500 in un anno, prima di considerare eventuali altri costi.

Ma il confronto non dovrebbe fermarsi a questa percentuale: bisogna verificare che cosa comprende il servizio e quali altri costi gravano sugli investimenti.

Costi dei prodotti e compensi del consulente non sono la stessa cosa

Un errore frequente è confrontare soltanto il compenso diretto del professionista.

Un investimento può infatti comportare altri costi, come quelli legati alla gestione del prodotto, alla negoziazione o ad altri servizi.

Per questo, prima di accettare una proposta, è utile chiedere una rappresentazione complessiva dei costi.

Un esempio semplice: se un servizio costa €300 all’anno e gli strumenti utilizzati comportano ulteriori costi per €500, il costo complessivo da considerare non è €300 ma €800.

La domanda corretta diventa quindi: “Quanto mi costa complessivamente questa soluzione?”

Come valutare possibili conflitti di interesse

Il rapporto tra consulente e prodotti finanziari può creare situazioni nelle quali gli interessi del professionista, dell’intermediario e del cliente non coincidono perfettamente.

Per questo è utile chiedere direttamente:

• chi remunera il consulente;
• se esistono commissioni o incentivi collegati ai prodotti consigliati;
• quali costi vengono sostenuti dal cliente;
• se il professionista opera per conto di un intermediario oppure in modo autonomo;
• come vengono gestiti gli eventuali conflitti di interesse.

La normativa prevede specifici obblighi per la gestione dei conflitti di interesse.

Nel caso dei consulenti finanziari autonomi e delle società di consulenza, devono essere adottate misure per identificare, prevenire o gestire tali conflitti e, quando necessario, informare il cliente sulla loro natura e sulle misure adottate.

Cosa chiedere durante il primo incontro

Il primo incontro dovrebbe servire anche al cliente per capire come lavora il professionista.

Alcune domande sono particolarmente utili:

• Qual è esattamente il servizio che offre?
• In quale sezione dell’Albo OCF è iscritto?
• Come viene remunerato?
• Quali costi diretti e indiretti dovrò sostenere?
• Riceve commissioni o incentivi legati agli strumenti consigliati?
• Come viene valutato il mio profilo prima di formulare una raccomandazione?
• Con quale frequenza viene effettuata la revisione del piano?
• Posso ricevere per iscritto costi, condizioni e caratteristiche del servizio?

Le risposte dovrebbero essere comprensibili anche a chi non possiede una formazione finanziaria.

Se i costi o il funzionamento della proposta rimangono poco chiari, è ragionevole chiedere ulteriori spiegazioni prima di firmare.

Quali documenti portare alla consulenza

Per una prima analisi può essere utile preparare una fotografia aggiornata della propria situazione.

A seconda del tipo di consulenza, possono essere rilevanti:

• informazioni sul reddito;
• saldo e caratteristiche dei conti correnti;
• investimenti già posseduti;
• finanziamenti e altri debiti;
• spese ricorrenti importanti;
• obiettivi e relative scadenze;
• eventuale patrimonio immobiliare.

Non è necessario consegnare documenti personali indiscriminatamente.

Prima di fornire dati sensibili, è opportuno sapere chi li riceverà, per quale finalità e nell’ambito di quale servizio.

Consulente, banca o gestione autonoma?

La scelta non deve essere necessariamente tra “avere un consulente” e “fare tutto da soli”.

Chi possiede conoscenze sufficienti può gestire autonomamente una parte delle proprie decisioni. Altri preferiscono utilizzare il servizio di consulenza di una banca o di un intermediario.

Altri ancora possono cercare un consulente finanziario autonomo.

La scelta dovrebbe dipendere da quanto supporto si desidera, dalla complessità della situazione, dai costi e dal livello di autonomia che si vuole mantenere.

Un investitore che non comprende il funzionamento di uno strumento finanziario non dovrebbe acquistarlo semplicemente perché è stato presentato come conveniente.

Allo stesso modo, pagare una consulenza non significa trasferire completamente la responsabilità delle proprie decisioni.

Segnali a cui prestare attenzione

È opportuno approfondire la situazione quando un professionista:

• promette rendimenti elevati senza spiegare adeguatamente i rischi;
• presenta un investimento come privo di rischio quando esiste la possibilità di perdita;
• non chiarisce chi lo remunera;
• evita di fornire informazioni scritte sui costi;
• fa pressione per prendere una decisione immediata;
• propone la stessa soluzione senza considerare obiettivi, orizzonte e situazione personale.

La consulenza in materia di investimenti dovrebbe essere personalizzata e collegata alle caratteristiche del cliente.

Anche la Consob sottolinea che una raccomandazione di investimento personalizzata presuppone la valutazione specifica del cliente e dello strumento finanziario interessato.

Come confrontare due consulenti

Se possibile, confrontare più professionisti può essere più utile che scegliere il primo disponibile.

Una semplice tabella può aiutare:

Elemento	Consulente A	Consulente B
Iscrizione e categoria	Da verificare	Da verificare
Modalità di remunerazione	Parcella / commissioni	Parcella / commissioni
Costi degli investimenti	Da quantificare	Da quantificare
Frequenza delle revisioni	Da concordare	Da concordare
Gestione dei conflitti	Da chiedere	Da chiedere

Il prezzo più basso non significa necessariamente servizio migliore.

Allo stesso modo, una parcella più elevata può essere giustificata soltanto se il servizio offerto è effettivamente più completo o adatto alle esigenze del cliente.

Quando la consulenza può avere poco valore

Non tutte le situazioni richiedono necessariamente una consulenza professionale.

Se una persona deve ancora costruire una riserva per le emergenze, ha debiti costosi e dispone di una somma molto limitata da investire, può essere più importante mettere ordine nelle finanze di base prima di concentrarsi sulla scelta degli investimenti.

La consulenza diventa più interessante quando esiste una decisione concreta da prendere e il costo dell’errore o della mancanza di pianificazione può essere significativo.

Una scelta da valutare oltre il rendimento

Scegliere un consulente finanziario non significa cercare qualcuno che prometta il rendimento più alto.

È più utile valutare qualità della consulenza, trasparenza dei costi, modalità di remunerazione, iscrizione all’Albo, gestione dei conflitti e capacità di spiegare chiaramente rischi e alternative.

Prima di affidare i propri risparmi o accettare una proposta di investimento, verificare il professionista e comprendere il costo complessivo del servizio sono due passaggi essenziali.

Un buon processo decisionale non elimina il rischio degli investimenti, ma aiuta a capire meglio quali rischi si stanno assumendo e perché.